امروزه علم تجارت و بازاریابی روش‌های متنوع و بسیاری را برای فروش در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد که قیف فروش یکی از موثر‌ترین این روش‌هاست. این روش یک ساختار مشخص ندارد و بسته به مدل کسب و کار و نوع مشتریان شما می‌تواند انواع مختلفی داشته باشد. از این رو، هر کسب و کاری باید این قیف را متناسب با کسب و کار خود و با توجه به استراتژی‌هایی که برای خود تعریف کرده است، ایجاد کند. در ادامه همراه ما باشید تا این مفهوم را به‌طور کامل برای شما توضیح دهیم و به مزایا و مراحل آن بپردازیم.
قیف فروش در بازاریابی (Sales Funnel) چیست؟
Sales Funnel که گاهی به آن قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز گفته می‌شود، اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. به بیان ساده‌تر باید گفت این قیف در واقع مسیری است که یک مشتری راغب یا سرنخ یا Lead طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود و به مرحله خرید و وفاداری برسد.
این فرایند به شکل یک قیف توصیف می‌شود؛ چرا که در ابتدا با جذب افراد زیادی شروع شده و سپس محدود می‌شود و در انتها فقط کسانی که محصول را خریداری می‌کنند، باقی می‌مانند. به عبارتی، شما در ابتدای راه‌تان با کاربران زیادی مواجه هستید؛ اما در ادامه خودتان تعیین می‌کنید که چه تعداد از افراد را به پایین قیف هدایت کنید.
بدیهی است که ورودی‌های بیشتر، خروجی‌های بیشتری نیز در پی خواهد داشت. بنابراین، شما باید برای وارد کردن این ورودی‌ها به قیف تلاش کنید.
نکته‌ای که در این باره باید به آن توجه داشته باشید این است که هر مرحله از قیف، افراد واجد شرایط را به مرحله بعدی هدایت می‌کند و ورودی‌هایی را که مشتریان واقعی کسب و کار شما نیستند، حذف می‌کند.
ایده آل‌ترین حالت فروش زمانی است که تمام مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل شوند و قیف فروش در بازاریابی به شکل یک استوانه درآید. ولی همان‌طور که می‌دانید، چنین چیزی در دنیای فروش امکان‌پذیر نیست و مشتریان در هر یک از مسیرهای خود ممکن است که از فرایند فروش ما خارج شوند.
دیجیتال مارکتینگ چیست و آشنایی با انواع کانال های بازاریابی دیجیتال
انواع مخاطب در قیف فروش
برای آشنایی با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا به صورت حرفه‌ای‌تر با این مفهوم آشنا شویم. در این مدل بازاریابی با چهار نوع مخاطب روبه‌رو هستیم که عبارت‌اند از:
1. مشتری بالقوه
مشتری بالقوه عموما به کسی می‌گویند که هنوز مشتری شما نیست؛ ولی احتمال زیادی دارد که کالا یا خدمات شما را خریداری کند. به عبارت ساده‌تر، مشتری بالقوه هنوز با شرکت شما درگیر نشده یا وارد فرایند فروش نشده است.
در حقیقت مشتریان بالقوه خدمات شما را ندیده‌اند و نمی‌شناسند یا حتی با مزیت‌های برند شما آشنایی ندارند. به همین دلیل مشخص است که یک راه ارتباطی مناسب امکان ارائه تمامی این اطلاعات را به مشتری می‌دهد و او را ترغیب به تجربه خرید از شما خواهد کرد.
2. سرنخ فروش
همه‌چیز از یک Lead یا سرنخ شروع می‌شود! همه افرادی که به تبلیغات، خدمات، محصول، کالا یا کسب و کارتان واکنش نشان داده یا به نوعی با شما در ارتباط هستند، در دسته سرنخها قرار می‌گیرند که ما آن را دهانه بزرگ‌تر قیف تصور می‌کنیم. در واقع سرنخ فروش پس از برخورد با یک محتوا یا نمونه آزمایشی از محصول شما وارد قیف فروش می‌شود.
3. فرصت فروش
به مشتریان بالقوه‌ای که به احتمال زیاد قصد خرید محصول یا خدمتی را از کسب و کار شما دارند، فرصت فروش گفته می‌شود. همان مشتریانی که قبلا با ما ارتباط برقرار کرده و به نوعی به محصول ما و ویژگی‌های آن علاقه نشان داده‌اند. اگر این مشتریان واجد شرایط باشند و به‌عنوان یک مشتری مناسب شناخته شوند، با تلاش‌های تیم فروش به یک مشتری تبدیل می‌شوند.
4. مشتری بالفعل
در این مرحله نیز با فیلتر شدن و گذشتن از سد فیلترهایی، تعداد زیادی از مشتری‌ها از خرید منصرف می‌شوند تا در نهایت همان مشتری‌هایی که از دهانه باریک قیف عبور کرده‌اند، باقی بمانند که به آن‌ها Customers یا مشتری واقعی می‌گویند.
در این مرحله مشتری متوجه شده که محصول یا خدمات شما نیاز او را برطرف خواهد کرد و در نتیجه معامله انجام می‌شود.
مارکتینگ چیست و چرا بازاریابی برای کسب و کارها مهم است؟
مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب و کارها
استفاده از این روش می‌تواند مزایای مختلفی داشته باشد که یکی از مهم‌ترین آن‌ها دسته‌بندی مشتریان و آشنایی با مشتریان است که می تواند به فروش بیشتر نیز بینجامد. برخی دیگر از مهم‌ترین این مزایا به شرح زیر است:
1. شناسایی ذائقه مشتری
علی‌رغم وجود تنوع‌های فکری و فرهنگی در میان مردم، انسان‌ها دارای تفکرات مشترکی نیز هستند. برای همین است که هر بار یک چیز مد می‌شود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوش‌شان آمده، ذائقه جامعه را به‌عنوان هدف کسب و کارتان بشناسید و در ادامه با بهبود بخشیدن به فرایند کسب و کارتان، مشتریان بیشتری جذب کنید.
2. پیش‌بینی بازار
قیف فروش به شما این امکان را می‌دهد تا میزان مشتریان احتمالی یا بالقوه و مشتریان واقعی خود را اندازه‌گیری کنید و در ادامه بر میزان فروش خود نظارت داشته باشید. این امکان به شما کمک می‌کند تا بتوانید بازار آینده را پیش‌بینی کنید و میزان فروش‌تان در هر دوره را اندازه بگیرید.
3. شناسایی مشتری واقعی
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های این روش شناسایی مشتریان واقعی و خریداران کسب و کارتان است. در واقع شما به کمک این روش می‌توانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوی یا نیاز آگهی شما را خوانده یا وارد وب‌سایت‌تان شده‌اند، جدا کنید.
4. بررسی و شناخت موانع کسب و کار
بررسی میزان سرنخها، مشتری‌های بالقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره به شما این امکان را می‌دهد که موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برطرف کردن آن‌ها، فروش‌تان را بیشتر کنید.
5. بازاریابی موثر
با استفاده از قیف فروش می‌توانید بفهمید، مشتریان شما مربوط به کدام شهر و منطقه هستند. با شناخت فرهنگ مشتریان می‌توانید روش‌های بازاریابی موثرتری را ارائه داده و میزان مشتریان کسب و کار خود را افزایش دهید.
تبلیغات دیجیتال چیست و چه تفاوتی با تبلیغات سنتی دارد؟
مراحل قیف فروش
از لحظه‌ای که مشتری بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می‌شنود، تا وقتی که خرید می‌کند (یا نمی‌کند)، همگی بخشی از مراحل قیف فروش شما را تشکیل می‌دهند. شاید این سفر برای مشتریان مختلف، متفاوت باشد؛ اما همه سرنخها ابتدا به مشکل‌شان فکر می‌کنند و بعد تحقیق می‌کنند تا مطمئن شوند محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برای آن‌هاست. در این روش یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود:
1. آگاهی (Awareness)
هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی‌ای از آن ندارد. در این مرحله از قیف فروش، مخاطب از راه‌حل، محصول و خدمات موجود شما آگاه می‌شود. چرایی و چگونگی ورود این افراد به قیف فروش، به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد. مثلا به سرنخ‌های قسمت‌های میانی و پایین قیف باید بیشتر توجه کنید؛ چون حالا مشتری از مرحله آگاهی رد شده و وارد علاقه‌مندی شده است.
2. علاقه‌مندی (Interest)
پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند، باید با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر یا محتواهای دیگر است به آن‌ها مزایای خدمات و محصولات‌تان را معرفی کنید. در واقع با ارسال پیام‌های برنامه‌ریزی‌شده به سرنخها، آن‌ها را آماده می‌کنید تا در مورد فعالیت شما و سیر کسب و کارتان اطلاعات لازم را دریافت کنند.
به یاد داشته باشید که اگر در این مرحله فرد را تحت فشار قرار دهید که محصول یا خدمات شما را خریداری کند، او را خاموش و از قیف فروش‌تان خارج می‌کنید. هدف در این مرحله این است که به مصرف‌کننده کمک کنید تا تصمیمی آگاهانه بگیرد.
3. تصمیم‌گیری (Decision)
مرحله تصمیم‌گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است؛ ولی هنوز هم مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ این مرحله بهترین زمان برای ارائه یک پیشنهاد هیجان‌انگیز مثل یک کد تخفیف، یک محصول رایگان یا ارسال رایگان است.
در این مرحله شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود.
4. اقدام یا عمل کردن (Action)
مرحله آخر قیف فروش کار یا عملی است که شما از مشتری انتظار انجام آن را دارید که این انتظار در بیشتر موارد خرید کردن مشتری از شماست. در این مرحله، مخاطب با نهایی کردن معامله با شما به مشتری تبدیل می شود. آن‌ها قرارداد را امضا کرده یا روی دکمه خرید کلیک می‌کنند و سپس پول به حساب بانکی شما منتقل می‌شود.
توجه داشته باشید که وقتی مصرف‌کننده به انتهای قیف می‌رسد، به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. به عبارت دیگر، حالا شما باید بر حفظ مشتری تمرکز کنید.
استراتژی دیجیتال مارکتینگ چیست و چه مزایایی برای کسب و کارها دارد؟
سخن پایانی
در این مطلب تلاش کردیم تا مهم‌ترین نوع قیف فروش را که تحت عنوان آیدا (AIDA) شناخته می‌شود، به‌طور کامل برای شما توضیح دهیم.
همان‌طور که در بخش مزایای این روش بازاریابی اشاره کردیم، قیف فروش به شما کمک می‌کند بفهمید مشتری در هر مرحله از فرایند خرید، چه فکری کرده و چه‌کار می‌کند. شما نیز اگر نکته‌ای در این خصوص می‌دانید، حتما در قسمت نظرات آن را با ما در میان بگذارید. همچنین، برای دریافت انواع خدمات دیجیتال مارکتینگ از طریق شماره تلفن‌های موجود در سایت با آژانس آواز مارکتینگ در تماس باشید.